鏈家，其實遇到了重大瓶頸_環(huán)球熱文

鏈家又有大動作。

北京鏈家推出擦玻璃服務，只要聯(lián)系經(jīng)紀人，都可以免費享受。

上海鏈家也不甘落后，在顧村公園投放了一批便民服務站，提供一攬子社區(qū)服務，比如免費wifi、雨傘、打印、寵物照料、教老人用手機等等。

【資料圖】

這些社區(qū)服務鏈家本來就有，大批量投放服務站尚屬首次，簡直比居委會還貼心。

在居民角度，真的很感謝鏈家，禮多人不怪，免費的服務越多越好。

哪天上海啟動了免費擦玻璃，我第一個預約。

在房產(chǎn)從業(yè)者角度，突然感到一陣悲哀。

01

但凡智商正常都知道這些不是公益。

遇到自然災害，企業(yè)捐款捐物是公益，因為真的有人需要幫助。

沒有災害，公司錢太多花不完拿出來散財，也能勉強算公益。

鏈家的行為兩者都不是。

免費擦玻璃服務的是北京居民，有錢的很，不需要物質幫助。

貝殼去年大幅虧損14億元，并且迎來關店潮，經(jīng)紀人減少60484名，錢也不多。

鏈家做這些“福利活動”，本質還是拓展業(yè)務。

在北京擦玻璃，而不是去四川大涼山，是因為大涼山房子不好賣。

當然這種商業(yè)行為非常正常，法律層面、道德層面都沒什么好指責的。

悲哀的只是，房產(chǎn)中介怎么卷向了這個方向？

已故左暉老板的夢想是，讓中介做有尊嚴的服務者。

幫業(yè)主擦玻璃、照看寵物、打印孩子作業(yè)就能換來尊嚴嗎？

鏈家曾經(jīng)做對了兩件事情，第三件真的做錯了。

02

鏈家做對的事情是，真房源、安全交易。

房產(chǎn)中介最晚宋朝就有了，一直遭受大家唾罵：車船店腳牙，無罪也該殺，這個“牙”就包含房產(chǎn)中介。

真房源出現(xiàn)之前，大家吸引客戶的方法就是掛低價、虛構房源。

同一套房子幾十家中介都掛出來，哪家價格低哪家就吸引來客戶。

虛假房源殺傷力更大，一套完美的房子價格只有八折，把客戶忽悠過來再說。

交易安全就更不用講，吃差價、一房多賣、卷款逃跑的案例都有過。

鏈家做對的第一件事情是，不跟大家卷假房源。

你們掛低價吸引客戶我不跟風，真誠自有萬鈞之力，通過多年深耕，真房源的概念深入人心。

回顧這個過程很輕松，實際付出多少血汗恐怕只有左老板真正了解。

第二件事情是打出安全交易，即，八大安心承諾。

這件事情鏈家蹭了東風，其實主要貢獻者是房產(chǎn)交易中心。

之前主要的交易風險是一房多賣，交易中心推出網(wǎng)簽制后，一房多賣根本就不現(xiàn)實。

配合其他手段，即使手拉手交易現(xiàn)在風險也極低。

當然有機構安全交易做營銷也無可厚非，畢竟這確實是痛點。

這兩把武器，將鏈家推到中介之王的位置，北京鏈家市場占有率一度超過50%。

當然這是鏈家應得的，鏈家沒有與小中介一起比爛，冒著劣幣驅逐良幣的風險，把這件事情做成了。

這兩件事情做到極致后，鏈家就觸達了上限，開始走下坡路。

03

有家媒體披露了上海鏈家市占率，去年確實有一波提升。

懂行的都知道，本質原因是去年底鏈家瘋狂挖人，尤其是老中介。

鏈家學歷牌打了多年，去年底為了挖老中介，徹底放開了學歷要求。

老中介手里有大量房源、客源，他們來了市占率自然高了。

通過砸錢提高市占率比較簡單，2021年美凱龍重倉中介市場，很快市占率就達到2.5%，超過老牌中介Q房。

只要不斷砸錢，市占率還能不斷提高，只是后來美凱龍發(fā)現(xiàn)這是一趟渾水，果斷抽身，市占率又降回0。

其實上海鏈家市占率一直徘徊在20%左右。

北京鏈家2014年市占率就達到了55%，此后一直徘徊在50%上下，2023年多次跌破40%。

鏈家觸達上限，是因為在固有模式下已經(jīng)做到最好。

鏈家不需要做抖音短視頻、微信公眾號，通過每年幾十億的營銷費用、幾萬家門店的宣傳就觸達了100%的居民。

市占率達不到100%，是因為只有固定比例的客群愿意接受3%的超高傭金。

你宣傳的再好，也有部分客戶為了省錢找小中介。

以及房產(chǎn)中介行業(yè)其實是個人情行業(yè)，很多中介通過“粘性”維護了不少業(yè)主、客源，比較難被鏈家搶占。

為了突破后面這類客戶，鏈家必須打感情牌，用粘性打敗粘性。

培養(yǎng)感情最好的入口就是，免費服務。

免費擦玻璃，我們就認識了，加了微信后保持溝通，總有一天粘性會建立起來。

當然這些服務成本很高、見效很慢，所以貝殼一直走向虧損。

貝殼歷年利潤情況

其實這是一條錯誤的道路。

擦玻璃、免費Wi-Fi、幫業(yè)主撿垃圾這些服務，并沒有提升購房體驗，卻提升了購房成本。

近16年房價翻了10倍，中介費隨之翻了10倍，為什么中介反而虧損？

是因為這些錢花錯了地方。

更恐怖的是，大家都在這個方向卷，太平洋也在卷社區(qū)服務，很多小區(qū)一會兒鏈家過來撿垃圾、一會兒太平洋過來撿垃圾。

房價越來越高，中介費越來越高，大家得到的服務卻沒提高，所以出現(xiàn)了很多抱怨。

其實中介費跟房價一樣，無底線的上漲最終都會走向崩盤。

解決這個問題很簡單：繼續(xù)提升服務體驗。

04

現(xiàn)在需要進一步提升的是，客戶決策過程中需要的專業(yè)服務。

找到真實房源、安全走完交易流程，現(xiàn)在已經(jīng)非常簡單，但是客戶購房決策卻缺少專業(yè)人士參與。

800萬預算，男方上班在張江、女方上班在徐家匯，應該買在什么區(qū)域？

如果需要同時滿足二梯隊學區(qū)、品質三房，有多少選項？

都在講上海樓市要分化，什么樣的地方還能保值？什么樣的地方房價跑不贏通脹？

自由職業(yè)不限區(qū)域，但是需要開放式廚房，哪些小區(qū)滿足？

希望一樓帶花園，方便養(yǎng)寵物，哪些小區(qū)可以滿足？

貝殼網(wǎng)、安居客上房源全不全？如何找到所有房源？如何合理分析這些房源性價比？

如何進行價格談判？中介報了價格，下面還有多少水分？

這些問題能列三張A4紙，每一個都至關重要，每一個都需要相當?shù)膶I(yè)素養(yǎng)。

然而現(xiàn)有的中介模式很難滿足。

中介行業(yè)有句話是，得房源者得天下，提升市占率的核心秘訣是拿下房東。

古美有個神奇的小區(qū)平吉一二村，絕大多數(shù)成交都掌握在一個小中介手里。

這家中介就一個門店，實現(xiàn)了所有中介的夢想：控盤。

小區(qū)里性價比高的房源，十有八九在他們手里，外來中介根本做不了業(yè)務。

做到這種程度需要花費很多精力，也需要深扎一個片區(qū)，自然沒有時間全盤研究上海樓市，自然回答不了上面那些問題。

而且也不需要回答，房源在我這，你們看來看去，還是得來找我買房。

鏈家想提升市占率，其實也在走這條路。

鏈家考核門店店長的最核心指標就是市占率。每個門店都有主營小區(qū)，比如10個，這10個小區(qū)成交了100套，你這家門店占了多少，這個數(shù)據(jù)最重要。

客戶買了其他小區(qū)，不算市占率。

在這個角度講，中介真正的服務對象是賣方，是房東。

05

所以現(xiàn)在需要的是，真正給用戶帶來價值的服務。

鏈家真房源出現(xiàn)之前，服務價值幾乎是負值，各種烏煙瘴氣的手段。

鏈家的作用是，將服務價值拉回了水平線，大家終于可以放心的買房了。

然而僅此而已，客戶的購房決策幾乎沒有參與進去。

而且鏈家也參與不進去。

鏈家有一項服務標準是，中立，這兩個字是制約鏈家的核心瓶頸。

要提升服務價值，你就不能中立。

對于買方而言，全上海最適合自己房源的只有一套，你需要有立場的幫客戶分析每個方案性價比，怎么能做到中立？

雙方談判斡旋時，買方希望盡可能的談低價格，怎么能做到中立？

中介都希望像律師一樣受到尊重，在法庭上，律師會保持中立嗎？

律師的價值是，真正的幫委托人實現(xiàn)權益最大化。

如果律師的服務是，幫你打印文書、打車帶你去法庭、介紹你認識法官，談判環(huán)節(jié)律師說保持中立，你還愿意付律師費？

天天有人羨慕美國的房產(chǎn)經(jīng)紀人，的確，美國經(jīng)紀人學歷高、受尊重。

美國90％的房產(chǎn)經(jīng)紀人都有大學學歷，20％的有私人助理。

而且美國大部分交易都需要中介，避開中介的交易占比10%都不到。

不是說美國人多聰明，而是他們實現(xiàn)了真正單邊代理。

我委托你買房，你幫我找到最適合的房子、給出中肯建議、幫我談判價格就好了。

而不是你就幫我整理一下房源、幫我走個流程，還說自己很中立。

但是鏈家轉型又非常困難。

上海一定不是所有房子都值得買，很多小區(qū)價格虛高，如果真正的客觀分析，這些房東還合作嗎？

如果真正的做買方代理，價格泡沫區(qū)域門店還開不開？

如果要求業(yè)務員專業(yè)提升到全上海服務，還有時間維護房東嗎？

如果失去了房東，鏈家還如何保持高市占率？

所以最好的方式是，鏈家轉型成為賣方代理機構，利用自己社區(qū)優(yōu)勢，盡可能的擴大房源覆蓋。

客戶服務交給純粹的買方代理機構。

買方代理機構不需要花費精力搞定房東，而是實打實的成為行業(yè)專家，回答客戶最關心的選籌問題，真正的代理買方權益。

我愿意稱之為房產(chǎn)經(jīng)紀3.0時代，在原來真房源、安全交易基礎上，加入“買對房”服務。

只有不斷的提升服務價值，行業(yè)才會受到尊重。

我尊重律師，是因為他們幫我爭取了最大權益，而不是因為律師幫我家擦玻璃。

以上為正文

編輯∣環(huán)線咨詢

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